IL RISCHIO DI NON LEGGERE
IL CONTRATTO DI FORNITURA

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Alla fine di una estenuante trattativa commerciale, dopo aver smarcato prezzi, servizi, pagamenti, garanzie, e finalmente a un passo dallo stappare una bottiglia i negoziatori si trovano spesso ancora a misurarsi con l’accordo sulla legge applicabile, l’arbitrato o il foro esclusivo.

Si tratta di clausole solitamente poste all’ultima pagina dei contratti, molto tecniche e non sempre di immediata percezione. Eppure sono le porte principali attraverso cui passa l’interpretazione di tutto quanto è stato discusso in precedenza.

La legge applicabile stabilisce quali clausole sono valide, quali no e come vengono sovente decise dai giudici, i cui precedenti sono poi il riferimento da tenere presente per soppesare il rischio legale di un’eventuale lite. Sarebbe quindi opportuno che questi temi fossero decisi all’inizio del confronto con atteggiamento laico, e non subiti per sfinimento o in modo inerziale, ma soprattutto affrontati senza prese di posizione precostituite.

Ma chi era presente?
Quali le professionalità partecipi all’incontro per supportare adeguatamente lo sviluppo di adeguate condizioni generali di vendita/acquisto?

Spesso le aziende si confrontano con i propri clienti o “in solitudine” o accompagnati dal professionista di fiducia… ma è veramente esperto di diritto internazionale del commercio? Conosce i requisiti qualitativi, logistici ed assicurativi della fornitura?

Troppo spesso le società rincorrono “solo” la prospettiva del possibile business sottostimandone il rischio relativo alla contrattualistica e non sempre supportati da veri esperti in materia.
Il rischio sulla contrattualistica di fornitura andrebbe invece gestito con la massima attenzione dalle aziende: l’esperienza sul campo ci riflette una situazione diffusa che non riguarda solo le aziende con dimensioni contenute e poca attitudine ad avvalersi di consulenza direzionale (dimensionalità sotto i 10 mln € di fatturato) ma questo approccio inadeguato si riscontra anche in società con dimensioni ragguardevoli e fatturati di svariate decine di milioni o addirittura centinaia.

È importante che le aziende si pongano delle domande prima di intavolare trattative commerciali che comprendano contratti strutturati per la fornitura

Domande come:
 

  • Siamo sempre sicuri che la legge italiana sia quella preferibile per l’impresa nazionale?
     

  • Se il cliente mi sottopone le sue CGV e non le firmo ma accetto l’ordine, valgono lo stesso?
     

  • Cosa significa catena documentale a supporto delle CGV/CGA?
     

  • In presenza di CGV del mio fornitore quanto è importante che sviluppi delle CGA?
    E viceversa in presenza di CGA del mio cliente quanto è importante che sviluppi le mie CGV?

     

  • Quanto è importante il capitolo delle coperture assicurative in un contratto di fornitura?
     

  • Qual è la compliance applicabile a quella fornitura?


Ed è ancora più importante che chi si occuperà della trattativa si sia documentato e/o abbia scelto partner competenti per trovare le risposte.

Non farlo e proseguire “un po’ alla cieca” espone la società a notevoli rischi di natura economica, che possono risultare anche sproporzionati al valore della commessa e al suo eventuale margine di vendita, e soprattutto crea una dinamica pericolosa che difficilmente può essere rincorsa e risolta a posteriori.

Il cliente, dopo un periodo di fornitura, sarà disponibile a ritrattare e/o derogare le sue CGA?
O considererà il comportamento del fornitore come superficiale e poco attento alle sue richieste e necessità?

Più tempo trascorre dall’inizio della collaborazione e più sarà difficile rivedere le condizioni e i requisiti aggiuntivi richiesti dal cliente.

Perché ci si baserà sul famoso “precedente”:
il fornitore avrà già evaso degli ordini pertanto, anche inconsapevolmente, avrà accettato tutti i requisiti della fornitura richiesta.

(CGV: Condizioni Generali di Vendita - CGA: Condizioni Generali di Acquisto)

Uno dei nostri massimi esperti sul tema, l’Avv. Roberto Santoro dello Studio Legale Associato DFA di Vicenza, ci offre uno spunto di riflessione sulla scelta di una clausola arbitrale piuttosto che una proroga di giurisdizione verso un foro ordinario.

Focus sull’arbitrato

Non sempre il Tribunale “sotto casa” si rivela la soluzione più efficiente (tanto più se oberato di cause e lento nell’emissione di decreti ingiuntivi), e non necessariamente l’opzione dell’arbitrato è quella più adatta.
Spesso si ritiene che l’arbitrato sia un procedimento più veloce e sicuro. E questo è solo parzialmente vero, ci sono procedure arbitrali che richiedono tempi anche superiori ad una causa di primo grado presso la giurisdizione ordinaria spagnola o tedesca. Inoltre l’arbitrato ha un costo significativo che triplica se, passivamente, si sottopone la controversia al giudizio di un collegio tipicamente composto da tre arbitri.

Questa impostazione ha una sua utilità soprattutto nei rapporti di valore molto alto, che giustificano quindi una spesa maggiore in rapporto al vantaggio di decisioni assunte da tra giuristi, anziché da uno, con la possibilità di avere canali comunicativi informali tali da agevolare una soluzione transattiva.

Il vantaggio dell’arbitrato internazionale è in ogni caso consolidato da una normativa risalente nel tempo e riconosciuta da gran parte delle giurisdizioni del pianeta: la Convenzione di New York del 1958. L’arbitrato è quindi particolarmente utile se la controparte contrattuale si trova fuori dall’area europea, dove invece Regolamento UE 1215/12 e Convenzione di Lugano consentono un’agevole circolazione delle sentenze emesse dalla magistratura ordinaria - mediamente meno costosa. Fanno importanti eccezioni le Corti del Regno Unito e di Irlanda, che richiedono in ogni caso interventi molto impegnativi anche in virtù del complesso sistema delle difese attraverso Barristers e Solicitors.

Infine, sia che si scelga un arbitrato, sia un tribunale ordinario, non va sottovalutato l’aspetto logistico. È quindi opportuno scegliere un luogo il più possibilmente “scomodo” per entrambe le parti e relativamente equidistante; anche questo elemento, insieme ai costi correlati, paradossalmente aiuta in diverse occasioni a trovare una soluzione stragiudiziale.
In ogni caso sono preferibili hub che consentano un contenimento dei costi e dei tempi di trasporto, tanto più se si dovranno muovere anche numerosi testimoni.

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CONCLUSIONI

Non abbiate soggezione del cliente e paura di perdere quell’opportunità commerciale!
Abbiate timore di non conoscere il rischio che state assumendo senza approfondirlo!!


È fondamentale avvalersi di un team multidisciplinare di Risk Specialist sul rischio contrattuale (esperto legale, esperto assicurativo, esperto qualitativo) con esperienza settoriale così da supportare la trattativa secondo le vostre reali esigenze e capacità organizzative.

Articolo pubblicato il
19 Luglio 2022

Daniele Paiano

Managing Partner Dynamics 360 Srl
Consulente di direzione esperto in Risk Management

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Avv. Roberto Santoro

Partner Studio Legale Associato DFA
Consulente di Diritto Civile d’impresa
e Contrattualistica commerciale nazionale e internazionale

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